Классификация мотивов

Изучение мотивации при разработке рекламных обращений необходимо для выявления скрытых мотивов, которыми руководствуются потребители при совершении покупки. Располагая подобной информацией, специалисты уделяют внимание усилению положительной мотивации и снижению отрицательной.

Мотивы, используемые в рекламных обращениях можно разделить на три группы: рациональные, эмоциональные, социальные.

К рациональным мотивам относятся:

1. Мотив здоровья основан на стремлении человека вести здоровый образ жизни, заботиться о здоровье;
2. Мотив прибыльности основан на желании человека извлекать выгоду;
3. Мотив надежности и гарантий основан на желании человека оградить себя от непредсказуемых ситуаций;
4. Мотив удобств и дополнительных преимуществ основан на стремлении человека усовершенствовать быт и т.п.

К эмоциональным мотивам относятся;

1. Мотив свободы основан на стремлении человека к независимости от обстоятельств, от общественных устоев и т.д.;
2. Мотив страха;
3. Мотив значимости и самореализации основан на естественных амбициях человека;
4. Мотив уподобления основан на стремлении человека походить на своих кумиров;
5. Мотив любви основан на потребности человека любить и быть любимым;
6. Мотив радости и юмора используется для формирования позитивного настроя;
7. Мотив сексуальной привлекательности – один из наиболее сильных и часто используемых мотивов;

Социальные мотивы:

1. Мотив справедливости;
2. Мотив защиты окружающей среды;
3. Мотив сопричастности основан на том, что человек чувствует себя частью общества;
4. Мотив сострадания основан на сочувствии человека чужому горю.

Помимо вышеперечисленных мотивов существуют и другие; на практике в рекламном обращении зачастую используются сразу несколько мотивов.